Tudo o que você precisa saber sobre a profissão de consultor de vendas

A aparente simplicidade da profissão de assistente de vendas engana. Nas realidades da vida, esse trabalho exige um conhecimento profundo e amplo em determinadas áreas do comércio. Traços pessoais especiais de caráter, conhecimento de nuances psicológicas, conhecimento de tecnologia digital também são relevantes aqui. Só então se pode contar com uma renda mais ou menos decente.

A profissão de consultor-vendedor surgiu há relativamente pouco tempo - no século passado, devido ao surgimento de grandes complexos comerciais e empresas. Anteriormente, as pessoas que distribuíam e vendiam mercadorias eram classificadas como comerciantes, comerciantes ou simplesmente mascates.

Do ponto de vista científico, esta profissão é classificada como um tipo "Homem-homem". Nas atuais condições russas, é caracterizado por um baixo status social, juntamente com os estereótipos anteriores de uma atitude negativa em relação ao comércio, altos custos físicos, morais e psicológicos.

A característica e especificidade da profissão é que proporciona um alto grau de sociabilidade e mobilidade, ou seja, resistência, tanto mental como física. Talvez devido a essa especificidade, um nível significativo de rotatividade de pessoal é registrado aqui.

Um alto grau de estresse no trabalho e desgaste emocional dos funcionários é causado, por um lado, tensão e duração da comunicação regular com várias pessoas, um alto nível de dependência do número de vendas em relação ao nível de demanda, qualidade dos produtos comercializáveis, eficácia de marketing da organização, com outro - métodos comunicativos de interação com clientes "difíceis".

Fatores que contribuem para o estresse ocupacional e burnout para esses profissionais incluem:

• número significativo interações com contingente de clientes alvo, potencial e real;
• grande variedade de clientes sua diferença em qualidades psicológicas individuais;
• alto nível de requisitos para o componente de comunicação de competência e habilidades sociais para influenciar os compradores (a capacidade de encontrar a nota certa ao se comunicar com um cliente, para persuadi-lo a fazer uma compra), etc .;
• dia de trabalho sem racionamento e a presença de uma dependência direta do valor do salário em relação ao número de transações de vendas e compras e, portanto, um processo de trabalho ininterrupto por 10-12 horas;
• força maior.

Para o cargo de especialista, o empregador costuma considerar candidatos na faixa etária de 18 a 40 anos. Se o ramo de atividade é a venda de veículos, materiais de construção, eletrotécnica, então a prioridade é dada aos homens, se for perfumes, roupas, joias e brinquedos, neste caso a prioridade é dada às meninas. Claro, também existem nichos onde o gênero não importa (pontos de venda para comunicações celulares).

A atividade de consultor de vendas abrange uma vasta área comercial. Atuam, por exemplo, na comercialização de louças sanitárias, cosméticos, calçados, nutrição esportiva, etc.

O local de trabalho de um assistente de vendas é uma parte da área de pregão onde estão localizados os equipamentos, estoque, ferramentas e um local para o especialista. É necessário trabalhar em salões, salas de pavilhões e exposições especialmente concebidos.

De acordo com o profissionalismo do especialista, suas tarefas e instruções típicas de trabalho, ele está engajado em:

• verificar o status dos grupos de produtos atuais no departamento antes de iniciar o processo de trabalho;
• preparação pré-venda de produtos (localização, desenho, colocação de etiquetas de preços);
• exposição de produtos e atendimento ao cliente;
• apresentação do sortimento ao comprador e auxílio na escolha do produto;
• informar os clientes sobre a finalidade, propriedades e qualidades das mercadorias;
• conhecimento do comprador de breves informações sobre as características tecnológicas da produção dos produtos;
• informar aos clientes, o que inclui: nível de preço, preparação de recibos, cálculo do custo do produto;
• a emissão de produtos adquiridos por cheque ou aceitação de pagamento direto de mercadoria; o processo de troca de mercadoria (se houver cheque);
• cuidar da ordem na vitrine, nos locais de trabalho durante o expediente;
• verificação e demonstração das propriedades e qualidades dos produtos;
• informar os clientes sobre as tendências da moda na temporada;
• execução de documentos de garantia;
• verificar o conjunto completo de produtos.

A posição de Especialista Sênior é principalmente comercial e tem funções e responsabilidades de supervisão mais amplas, incluindo assistência a profissionais subordinados. Isso torna o especialista sênior uma figura significativa no processo de negociação em termos de funções e nível de responsabilidade.

As qualidades que garantem a eficácia da atividade profissional de um especialista são exigidas por todo especialista. Esses incluem:

• discurso compreensível, substantivo e expressivo;
• excelente reação;
• memória produtiva e imaginação;
• capacidade de concentração, troca rápida de atenção;
• um alto grau de resistência e habilidade artística.

Os componentes emocionais-volitivos da atividade profissional incluem:

• a formação de determinação, perseverança, perseverança, determinação, coragem, resistência, autocontrole, independência, iniciativa;
• prever a presença de um alto nível de resistência ao estresse, flexibilidade emocional, uma atitude positiva, qualidades empáticas, um senso de humor, tolerância a uma opinião diferente.

Os componentes intelectuais e criativos da eficiência profissional pressupõem:

• competências e realizações especiais (alta proficiência em todos os elementos da própria atividade profissional, conhecimento profissional sistematicamente formado, clareza de habilidades e aptidões de domínio, tendência para projetar de forma independente seu desenvolvimento profissional posterior);
• competências pessoais (livre manuseio do volume de conhecimento, bem como métodos de uma abordagem criativa para a auto-expressão e autodesenvolvimento, a capacidade de atualizar o próprio potencial e a auto-organização em geral, uso eficaz do conhecimento e meios de neutralizar o profissional pessoal deformação);
• aspectos individuais (aplicação prática de conhecimentos e métodos de auto-regulação, ambicionando o crescimento no sentido profissional; capacidade de não envelhecer profissionalmente, tendência à organização racional do seu trabalho).

As propriedades e habilidades puramente pessoais dos especialistas incluem: sociabilidade e resistência ao estresse, a capacidade de se controlar no sentido emocional e comportamental, paciência, autocontrole e condescendência, uma atitude equilibrada para com as pessoas, estabilidade emocional, rapidez de pensamento e ação, concentração, responsabilidade e honestidade, atitude amigável para com a clientela, observação e persuasão ...

A atividade profissional eficaz de um especialista é dificultada por: memória fraca, defeitos de fala, reação fraca, imprecisão, comportamento rude e incontinência.

Uma propriedade pessoal importante de um especialista é um alto nível de inteligência emocional, que se concentra em usar seus próprios estados emocionais, bem como as emoções de outras pessoas.

Na verdade, um consultor especialista não apenas vende vários produtos, mas ajuda o cliente a fazer a escolha certa. As principais características de um especialista são que é ele quem atua como o iniciador do estabelecimento e manutenção de relações favoráveis ​​com os clientes. Em outras palavras, o produto de seu trabalho não é uma mercadoria-coisa, mas uma certa situação de interação - uma transação. É por isso as características mais importantes de sua personalidade são: equilíbrio, moderação, perseverança, a capacidade de atingir objetivos específicos, a capacidade de persuadir. Consultores de vendas experientes não apresentam dificuldades de comunicação, fazem contatos com facilidade, possuem qualidades de liderança e são capazes de suportar alto estresse emocional no trabalho com clientes. São caracterizados por características como atividade, resistência, alto nível de domínio, eficiência, dedicação, capacidade de iniciativa e de decisão.

É extremamente importante para eles ter uma memória desenvolvida e capacidade de pensar logicamente.... Trabalhando com um grande número de clientes, ele deve ter em mente muitas informações sobre produtos, serviços e clientes. Isso requer a capacidade de classificar e estruturar informações diversas, tirar conclusões corretas e generalizar.

Na prática, via de regra, o grau de eficiência do trabalho nesta profissão é revelado de acordo com o seguinte esquema, definindo seus direitos e nível de responsabilidade:

• cumprimento do nível do plano pessoal de vendas com indicadores típicos (parâmetro principal);
• até que ponto os padrões de atendimento ao cliente foram atendidos;
• a presença de reclamações e comentários de clientes e gestão;
• o nível do estado da exibição de mercadorias, etiquetas de preços na área de responsabilidade;
• o grau de cumprimento da disciplina de trabalho;
• o grau de perda de mercadorias como uma porcentagem.

Todos têm a oportunidade de experimentar esta posição. Os candidatos podem ser graduados em escolas e pessoas que se formaram em universidades.

Usualmente, para começar a trabalhar como tal especialista, basta ter um ensino médio especializado... Na maioria dos casos, os alunos são contratados para esta posição, para eles esse trabalho é temporário.

Também existe um ensino superior especializado nesta área, mas além dele o mercado também é rico em cursos de formação de curta duração para a profissão (de uma semana a um ano). Grandes empresas comerciais costumam praticar o treinamento de funcionários de curto prazo.

Freqüentemente, os consultores de vendas são contratados por especialistas que no passado lidavam com a produção de produtos relevantes. Ou seja, já possuindo os conhecimentos necessários. Por exemplo, um trabalhador que já trabalhou com motores elétricos pode se tornar um bom especialista para o departamento de ferramentas elétricas.

Os resultados da pesquisa de mercado de trabalho mostram que as mulheres jovens freqüentemente se candidatam ao cargo de consultoras de vendas - elas constituem até 70% dos candidatos. Normalmente, esse trabalho é considerado como a primeira fase da carreira, portanto, os jovens são dominantes entre os candidatos (cerca de 85% com menos de 30 anos). Hoje, os licenciados representam cerca de 17% dos vendedores, 28% com ensino superior parcial, 35% com ensino secundário especializado, 20% com ensino secundário. Com presença de inglês - cerca de 7%.

O salário médio dos especialistas na capital é de cerca de 30.000 rublos. Em São Petersburgo, eles recebem cerca de 23.000 rublos. por mês. Em Yekaterinburg, eles ganham cerca de 21.000 rublos.

Os salários iniciais para quem procura emprego sem experiência de trabalho são baixos. Por exemplo, na capital, jovens especialistas podem esperar um salário de 15.000-20.000 rublos, em São Petersburgo - 12.000-16.000 rublos, em Yekaterinburg - 9.000-13.000 rublos e ainda menos em Kazan - 7.000-9.000 rublos.

Os empregadores oferecem salários mais altos para quem procura emprego com 6 meses ou mais de experiência no varejo. A capacidade de trabalhar com um PC será útil. Esses especialistas recebem cerca de 25.000 rublos na capital, até 21.000 rublos na capital do norte e até 16.000 rublos em Yekaterinburg.

Boas habilidades em trabalhar com caixas registradoras de computador, bem como experiência de trabalho no sistema de negociação ao longo de um ano, aumentam significativamente o nível de salário mensal. Esses candidatos em Moscou recebem salários de até 35.000 rublos, em São Petersburgo pode-se esperar um salário de até 27.000 rublos e em Yekaterinburg - até 22.000 rublos.

O maior salário desses especialistas é fixado na capital - até 65.000 rublos. As ofertas em São Petersburgo chegam a 52.000 rublos, em Yekaterinburg - até 40.000 rublos.