Entrevista com o gerente de vendas: como conduzi-la e aprová-la corretamente?

Um gerente de vendas é um funcionário insubstituível em qualquer organização. Seu conhecimento, temperamento, carisma e habilidade para falar lindamente são a chave para o bem-estar financeiro e a prosperidade da empresa, pois é ele quem ganha dinheiro para a empresa.

Candidatos ao cargo de gerente de vendas deve ter certas qualidades pessoais, conhecimentos e talentos: oferecer um produto ou serviço com beleza e competência, ser capaz de convencer um potencial comprador a abrir sua carteira e dar seu dinheiro, ter o talento de um orador, conhecer psicologia, lutar pelo crescimento na carreira, ser ambicioso, querer ganhar tanto dinheiro quanto possível.

O salário pessoal de um gerente de vendas depende diretamente de sua atividade, competência e talentos naturais. Normalmente consiste em um pequeno salário fixo e um percentual determinado pelo empregador a cada transação realizada pelo gestor. O gerente de vendas deve ser proativo e resistente ao estresse. É uma actividade que permite a um especialista deste nível procurar novas formas e oportunidades de ganhar dinheiro, sem estar atento ao negativo que pode receber de um potencial cliente.

Para entrevistar com competência um candidato a emprego para o cargo de gerente de vendas, o empregador (gerente de RH) deve elaborar um plano para verificar se o candidato é adequado para o cargo. Uma lista de perguntas preparadas tornará mais fácil para o recrutador conduzir a reunião.

O empregador usa diferentes “ferramentas” para determinar se um candidato a gerente de vendas é adequado para o trabalho: avalia visualmente a aparência, determina o psicótipo do candidato, sua maneira de se comportar com estranhos, autoconfiança, respostas às perguntas feitas... Às vezes, o empregador conduz entrevistas em grupo quando vários candidatos para o mesmo lugar estão presentes na reunião ao mesmo tempo. Este método permite comparar os candidatos entre si e identificar qual deles é mais adequado para esta posição. O processo de entrevista depende diretamente se o candidato conseguirá este emprego ou não.

A estrutura ideal da entrevista consiste em questões e pontos específicos.

• Primeiro, o recrutador deve:
  • apresente-se (nome, patronímico e cargo);
  • esclarecer quanto tempo o candidato tem;
  • fornecer ao candidato informações sobre a estrutura da entrevista.
• Convide o candidato para se apresentar: quem eu sou, o que eu alcancei, o que eu luto.
• Por meio de perguntas e respostas:
  • identificar habilidades, motivação e aspirações;
  • esclarecer o salário desejado.
• Respostas às perguntas do candidato ao cargo:
  • falar sobre a vaga, os requisitos para ela;
  • responder a outras perguntas do requerente.
• Conclusão da entrevista:
  • o recrutador deve saber como escolherá o candidato, que tomará a decisão final;
  • informar ao candidato quando haverá resposta;
  • deixe contatos em caso de situações imprevistas.

Para descobrir se um candidato é adequado para o cargo de vendas, o recrutador deve fazer perguntas específicas, passando gradualmente do geral para o pessoal. Existe uma lista padrão de perguntas para o candidato a esta posição.

• Por que você veio até nós, para nossa organização?
• Em uma escala de zero a dez, avalie seu conhecimento.
• Em qual salário você está interessado?
• Que tipo de salário você planeja receber em alguns anos?
• Qual deve ser o seu dia de trabalho?
• Como você planeja atrair leads?
• Qual é a sua negociação concluída de mais sucesso?
• O que você faz se um comprador potencial não quiser continuar a conversa e se recusar terminantemente a comprar um produto ou serviço?
• Você está pronto para cumprir o plano de vendas aprovado?
• Como você organizará sua jornada de trabalho em condições de aumento da carga de trabalho? Prioritizar.
• Você tem uma base de clientes estabelecida?
• Qual deve ser a aparência de um gerente de vendas em uma reunião de negócios?
• Em sua experiência, qual foi a coisa mais difícil para você?
• Na sua opinião, qual é o principal fator que influencia o sucesso de uma venda?
• Por que você deixou seu emprego anterior? Causas?
• Quais são seus pontos fortes e fracos como pessoa e como vendedor?
• Como seus ex-colegas de trabalho o descreveram?
• Por que exatamente você deve conseguir este emprego?
• Se a decisão for positiva, como você começará seu primeiro dia de trabalho?

Ao selecionar funcionários para a empresa, o gerente de RH usa várias ferramentas: uma entrevista clássica, testes psicológicos, entrevistas de caso. Um caso é uma situação de problema simulada ou real que causa discussão, requer análise e várias opções para resolvê-la.Os casos também são chamados de entrevista situacional, que permite revelar a capacidade do candidato de pensar fora do comum, de construir corretamente cadeias lógicas - inferências e conclusões, para resolver efetivamente um problema específico.

As entrevistas de casos prontos são convencionalmente divididas em várias categorias, que são verificadas:

• o candidato possui certas habilidades;
• valores, pontos de vista, motivação;
• o modelo de comportamento do candidato, suas qualidades pessoais, caráter.

Cada caso consiste em uma situação específica e convida o requerente a encontrar a melhor maneira de sair dela.

Para ser aprovado em uma entrevista de emprego, o candidato deve se preparar cuidadosamente para uma reunião com um potencial empregador, preparar respostas para possíveis perguntas, analisar sua aparência e comportamento. A preparação preliminar ajudará o candidato a ter confiança, a responder às perguntas feitas de forma clara e distinta, a não ficar nervoso, a não entrar em pânico. A fim de se preparar bem para a entrevista e não falhar, o candidato deve:

• obter informações detalhadas sobre a empresa (o que faz, há quantos anos está no mercado, o endereço da entrevista);
• analise sua aparência, descubra se a empresa possui um dress code, escolha as roupas e acessórios certos (a melhor opção é o estilo business das roupas: top branco, bottom escuro);
• analise o seu currículo (a precisão com que ele reflete o conhecimento e a personalidade do candidato), esteja pronto para responder rapidamente a qualquer dúvida sobre o conteúdo do currículo.

Para ser aprovado em uma entrevista, você precisa de:

• não se atrase para um compromisso, mas não venha muito cedo, a melhor opção é chegar ao consultório 10 minutos antes do início da entrevista, para que você tenha tempo de olhar em volta, acalme-se, se necessário, tire a roupa exterior;
• não mostre que você realmente precisa desse trabalho e você está interessado nisso;
• não bajule, não bajule, não dê elogios a um potencial empregador - é melhor mostrar uma atitude educada e amigável;
• responda a perguntas provocativas com ousadia, sem constrangimento (é assim que o recrutador verifica a reação do futuro funcionário), não seja estúpido, não se perca, não mude para um tom de conversa mais intenso, não seja rude e, o mais importante - não fique em silêncio;
• faça perguntas ao empregador sobre a rotina diária, responsabilidades do trabalho, organização do fluxo de trabalho;
• não há necessidade de perguntar ao empregador sobre sua vida pessoal, família;
• não pergunte sobre a possibilidade de chegar atrasado ou sair do trabalho antes do final da jornada de trabalho.

Existem várias questões que você definitivamente deve perguntar a um potencial empregador.

• Por que houve uma vaga? é temporário ou permanente, por que motivos o gerente anterior deixou o cargo?
• O que mantém um recrutador nesta empresa em particular, por que ele trabalha aqui? Aqui você pode obter algumas informações úteis para si mesmo.
• Quais são as responsabilidades do trabalho para esta vaga, quais tarefas você precisará resolver em primeiro lugar?
• Qual tem sido o sucesso de vendas da empresa nos últimos 3-5 anos? A resposta a essa pergunta permitirá ao candidato identificar o quão bem-sucedida é a empresa, se ela planeja se expandir, lançar novos produtos e serviços.
• Qual é o próximo passo por parte do empregador? Muitos candidatos a uma vaga durante a entrevista ficam estressados, caem em um estupor e não fazem essa pergunta tão importante, mas você só precisa pedir a vaga.

O candidato ao cargo de gerente de vendas deve estar pronto para responder às perguntas do empregador sobre educação, experiência em vendas, número de transações bem-sucedidas e seu valor em rublos, bem como qual é seu estado civil no momento, pessoal preferências na vida, hobbies e hobbies ...

Não há necessidade de falar sobre seus fracassos e decepções na vida - isso não interessa a ninguém. Tente transformar o diálogo com o recrutador em uma história interessante e objetiva sobre você.

• "Conte-nos sobre sua experiência em vendas, sobre sua formação?"... Recebi um ensino superior na especialidade “Contabilidade e Auditoria”, atualmente estou recebendo formação complementar na área de vendas, estudo a distância.
• "Onde você se vê daqui a alguns anos?" Sou um vendedor de sucesso, tenho minha própria empresa de atacado. Ou me tornei chefe do departamento financeiro e econômico.
• "Se o cliente estiver aborrecido, irritado e não quiser ouvir você, o que você fará?" Serei calmo e educado e, apesar do negativo, continuarei aconselhando o cliente sobre produtos e serviços.
• "Diga-nos quais são seus pontos fortes e fracos?" Sou determinado, ativo, ambicioso - essa é minha força. Fraqueza é teimosia, autocrítica.

O resultado da entrevista pode variar dependendo da situação:

• você pode ter o emprego imediatamente negado se o empregador já entender que o candidato não é adequado para este cargo;
• será solicitado a aguardar uma chamada ou e-mail;
• eles prometem contratar - neste caso, você não precisa mostrar o seu entusiasmo e alegria com muita clareza, porque tudo pode mudar rapidamente.

Para causar uma impressão positiva no empregador e conseguir o emprego, prepare-se para o sucesso e a vitória antes de cada entrevista. Seja discreto e educado em qualquer resposta, conduza o diálogo com confiança e competência.