Como vender um item em uma entrevista de emprego?

Quando você vai para uma entrevista, está se preparando para “surpreender” um chefe em potencial com discursos banais sobre sua rica experiência, seus melhores lados e seu desejo de crescer e se desenvolver. O recrutador entende perfeitamente bem que metade dos candidatos tem este texto memorizado que não diz nada, então eles podem sobrecarregá-lo com uma tarefa repentina, pedindo para vender uma caneta.

Na verdade, esse teste para quem quer encontrar um emprego foi inventado há meio século. Vamos examinar mais de perto como vender um produto em uma entrevista.

Vale a pena entender imediatamente que é improvável que um eletricista, professor ou programador convencional se importe com tais questões. A necessidade de “vender” algo logo na entrevista surge na maioria das vezes para aqueles que planejam trabalhar no ramo, mas você não deve fazer esse teste muito literalmente. Na verdade, não é em vão que é procurado há cinquenta anos - ele o revela como uma pessoa de muitos lados, a saber:

• você é capaz de vender qualquer produto;
• quais são suas habilidades de comunicação, como você se comporta com os clientes;
• você sabe como sair de situações inesperadas - é improvável que você seja um vendedor de canetas;
• você entende de psicologia - para que um recrutador "compre" um item, você precisa entender como fazê-lo sentir a necessidade disso;
• você afirma claramente seus pensamentos - você mal tem um discurso preparado, e esta situação vai mostrar como você está fazendo com a improvisação;
• você é criativo e sabe pensar abstratamente - em muitos casos, o consumidor concordará em comprar até produtos desnecessários se você os apresentar de uma forma interessante ou mesmo extravagante;
• você pode se controlar em uma situação potencialmente excitante - qualquer excitação ou confusão irá interferir na venda tanto na entrevista quanto na vida real.

Não existe uma receita única para vender uma caneta ou qualquer outra coisa - se o seu empregador já ouviu a história que você encontrou em algum lugar da Internet, então você certamente não causará uma boa impressão. Mas há uma certa estratégia que teoricamente deveria ajudar a alcançar o sucesso, mas é apenas uma "estrutura", e o resto você tem que inventar.

A primeira coisa que você precisa entender é quem é seu comprador potencial e por que seu produto pode ser útil para ele. Lembre-se de que sua camisa está sempre mais próxima de seu corpo, então esqueça a pessoa como uma engrenagem em uma grande empresa - tentando interessá-lo, atingir seus interesses pessoais, não os corporativos.

Grosso modo, não é tão importante para um gerente intermediário perseguir o desenvolvimento em larga escala de toda a empresa em que trabalha, mas será muito mais agradável para ele obter certo sucesso com sua pequena divisão - isso é um bônus , ou mesmo uma promoção. Olhe a raiz - não se deixe levar pelo global demais, olhe pelo privado, porque é sempre mais importante.

Se o cliente for um grupo de pessoas (em nome de uma empresa, por exemplo), é importante não se dirigir a todos ao mesmo tempo. Deve haver uma pessoa na multidão que se forma e toma decisões. Às vezes, essas funções são divididas entre dois representantes - então, vale a pena começar com o chefe ou sênior no cargo. Em qualquer caso, você está se dirigindo a uma pessoa - esta é a única maneira que todos vão ouvi-lo.

Hoje, a maioria dos empresários com meios e capacidade para fazer compras simplesmente não tem tempo para falar, então você tem que dispensar prefácios e encontrar uma maneira de chegar ao cerne da questão o mais rápido possível. A maioria das instruções de venda sugere primeiro clicar em um problema e depois sugerir uma solução, por exemplo: “Você sempre esquece números de telefone e sofre com isso, mas se você tivesse uma boa caneta, você os anotaria”.

No entanto, na entrevista você não conhece realmente o seu oponente e, em geral, você não pode ter certeza se ele tem o problema descrito - de repente a secretária anota os números para ele, e sua caneta é de marca e muito cara.

Um exemplo é a frase revisada acima: "Nossa caneta distribui tinta sob pressão, então ela escreve em qualquer posição, o que significa que você pode escrever números importantes onde quer que esteja."... O cliente não está interessado na sua vontade de lhe vender uma caneta, tudo o que importa para ele é o resultado que receberá com a compra.

Um consumidor potencial pagará qualquer valor pelo produto se você o convencer de que tal compra pode lhe trazer benefícios significativos. Globalmente, existem apenas cinco benefícios e você precisa entender como o item que está vendendo na entrevista beneficia seu oponente. As opções podem ser as seguintes:

1. dinheiro - os valores materiais em nosso mundo são considerados o principal meio de promover a existência e a prosperidade, e se você provar que o investimento atual terá retorno rápido, sua caneta será comprada;
2. tempo é aquele que é “dinheiro” no ditado mais conhecido, sua oferta permite crescer em todos os sentidos ou ter um descanso mais vivo e produtivo, portanto, qualquer item que permita economizar significativamente tempo estará em demanda ;
3. Solução de problemas - a maioria dos bens de consumo são projetados para resolver este ou aquele problema de um proprietário em potencial, e você só precisa explicar por que seu item em particular vai lidar com essa tarefa melhor do que quaisquer alternativas;
4. redução de risco - qualquer pessoa ambiciosa não gosta muito de sua posição atual e se esforça para crescer, mas a possível deterioração da situação parece ainda menos agradável, então seu produto será vendido com sucesso se ficar claro que após comprá-lo, o os riscos são reduzidos;
5. novas oportunidades - a ambição acima descrita nem sempre encontra saída e oportunidades de concretização, pelo que o artigo que oferece deve abrir novos horizontes e perspectivas ao seu proprietário.

A capacidade de falar é uma das habilidades humanas mais importantes, sem a qual é difícil imaginar o mundo moderno. Mesmo assim, sua tarefa é produzir algum "efeito uau" com sua caneta, para surpreender o ouvinte, e é melhor não pelos ouvidos, mas pelos olhos. Seu elogio ao produto será, a priori, percebido como uma propaganda intrusiva (e não necessariamente verdadeira), então é possível que eles simplesmente parem de ouvi-lo. É outra questão se você demonstrar claramente como sua caneta convencional funciona sem longas apresentações.

Naturalmente, não há necessidade de se concentrar nas propriedades do objeto que a priori devem ser inerentes a ele - se for uma roda, é compreensível que gire, mas seria impressionante demonstrar que rola mais rápido do que os análogos em iguais condições.

A vantagem da visualização é que é difícil de contestar - palavras podem parecer implausíveis, mas no século 21 é improvável que você seja considerado um mágico ou charlatão, porque a tecnologia da informação revelaria rapidamente seu segredo e mataria sua reputação. Portanto, o que você mostra é provavelmente verdade.

Por mais convincente que você seja, na maioria dos casos um consumidor adequado terá objeções, dúvidas e perguntas com as quais tentará arrancar a terra de seus pés. A desconfiança dos vendedores hoje em dia é compreensível - sejamos honestos, há ofertas suficientes no mercado que são muito piores do que são descritas. no entanto a presença de comentários críticos e perguntas complicadas indica que você concluiu metade da tarefa - você chamou a atenção para o item que está vendendo.

Ao trabalhar para uma empresa e saber com antecedência o que terá para vender, você terá a oportunidade de se preparar, escrevendo as prováveis ​​perguntas com antecedência e pensando nas respostas a elas. Na entrevista, é improvável que você tenha essa oportunidade, afinal, os oficiais de pessoal também não são estúpidos - é bem possível que eles ofereçam a você para "vender" nenhuma caneta... Aqui você terá que se defender de ataques, concentrando-se apenas em sua própria engenhosidade.

É claro que uma pergunta repentina pode te pegar de surpresa, mas tente não demonstrar, não comece a cair em um balido indistinto. Além disso, não use agressão, mesmo que os comentários de seu oponente pareçam zombaria direta de você e de seu produto. Esteja preparado para truques, pelo menos moralmente. A propósito, raciocínio rápido pode ajudá-lo a sair - se você for realmente empurrado para um canto por causa de uma pergunta, elogie a rapidez de raciocínio do “oponente” e não se esqueça de pensar na resposta no minuto ganho.

É especialmente bom se, depois de vencer todas as dúvidas, você também extrair da manga o último trunfo que acabará com o seu oponente. Este chamado aumento de benefícios é o último e mais importante argumento que reservou especialmente para o momento em que um potencial comprador já está a hesitar. Em teoria, também pode ser um jogo de emoções, tanto positivas quanto negativas.

A primeira opção é indicar uma vantagem adicional de valor agregado que garantirá a posse de seu produto. A segunda é uma dica de que sua oferta vantajosa é relevante apenas imediatamente e, com o menor atraso, por um motivo ou outro, não será mais tão valiosa.

A primeira regra de uma pessoa que apresenta algo é para não perder a confiança em si mesmo e em seu produto. Você pode simplesmente não conhecer as vantagens do seu produto, que são bastante reais, mas isso não será uma desculpa - sua caneta, lápis ou régua não serão mais comprados se você não puder explicar por que é bom e por que é melhor do que outros.

Outro ponto é a calma. É possível que seu comprador potencial não seja a pessoa mais educada e o oficial de RH, é claro, esteja interessado em verificar você em uma situação estressante, para que possa facilmente criar isso para você. Você pode entender que eles estão perseguindo você deliberadamente e tentando irritá-lo, mas você não precisa ser levado a isso.

Muitos recém-chegados, mesmo aqueles que se prepararam cuidadosamente para uma entrevista em geral e esse teste em particular, ainda falham pela simples razão de que prestam muita atenção à teoria e se esquecem completamente do formulário. Habilidade de comunicação não se trata apenas de falar de maneira correta e bonita - às vezes, está escrito mais em seu rosto do que você diz. Ao menos vale a pena praticar um sorriso confiante e atraente e certamente vale a pena aprender a esconder o medo ou a confusão.

Como mencionado acima, você precisa conduzir um diálogo projetado para vender qualquer coisa de forma criativa e com pretensão de originalidade, mas exemplos úteis, é claro, não farão mal. Vejamos alguns exemplos marcantes.

• Um negócio de sucesso não pode ser imaginado sem um telefone - você, como pessoa ativa, não pode deixar de saber disso. Nosso modelo possui uma antena mais potente que capta o sinal no elevador e nos túneis. Além disso, ele vem com uma bateria de alta capacidade para que você possa atender chamadas a qualquer hora e em qualquer lugar.
• Você provavelmente já percebeu que um estilo de vida sedentário não é bom para sua saúde. Correr matinal é uma ótima maneira de se sentir uma pessoa de verdade, mas você deve comprar nossa garrafa para que a água esteja sempre à mão. Preste atenção no formato do produto e na cor das paredes - o frasco é projetado para ser confortável de segurar, ao mesmo tempo que não deixa entrar a luz do sol, por isso o líquido permanece fresco por mais tempo.
• Quando uma pessoa alcança o sucesso, ela pode pagar por algo único, este é um indicador de seu próprio prestígio. Sheiks árabes que amam o futebol estão comprando times inteiros para si e, no seu caminho para os maiores picos, compre esta bola quadrada. Provavelmente nenhum dos seus amigos tem isso e, além disso, você pode sentar-se confortavelmente nele.
• Nos séculos passados, uma pessoa educada era simplesmente obrigada a ver o mundo, caso contrário, não era considerada muito instruída. Agora, essa regra também funciona, e nosso pacote de viagem ajudaria a expandir ainda mais seus horizontes e encontrar novos parceiros estrangeiros. O passeio é projetado para pessoas ricas que desejam conforto - nós cuidaremos de todos os preparativos para a viagem. O ponto alto do tour é uma visita à coletiva de imprensa de Elon Musk, onde ele contará como atraiu investimentos em seu negócio.
• Há muita areia ao seu redor agora, pois você está no deserto, mas as férias acabaram e você vai para casa. Como souvenir, claro, você pode levar souvenirs comuns, mas são comuns e todos os seus amigos têm, e o pior é que são feitos na China, não aqui. Só o que está debaixo dos seus pés é natural, mas não digite você mesmo - afinal, há camelos, não é verdade que esteja limpo. Nós especialmente peneiramos areia de áreas remotas do deserto e a colocamos em lindas garrafas.

O vídeo a seguir mostrará alguns dos truques que você pode aplicar ao vender um produto.