Como conduzir negociações comerciais?

No mundo moderno, cada vez mais importância é atribuída à capacidade de conduzir as negociações comerciais correta e corretamente. Essa habilidade é especialmente importante para aqueles que estão construindo seu próprio negócio, para líderes de empresas, gerentes e gerentes de topo. Porém, negociações comerciais não significam apenas reuniões de alto nível, onde são tomadas decisões estratégicas de interação e desenvolvimento de negócios. Tecnicamente, esta área inclui qualquer comunicação de qualquer representante da empresa durante o horário de trabalho e sobre uma questão de trabalho.

As negociações comerciais geralmente significam uma forma especial de comunicação comercial destinada a chegar a um acordo durante a comunicação conjunta, troca de opiniões e propostas. Idealmente, o objetivo final é o ganho mútuo ou unilateral. Pode haver muitos motivos, mas todos eles se resumem a quatro tipos principais.

As negociações podem ser realizadas sobre algo, em quaisquer circunstâncias, iniciadas com o propósito de atingir um determinado objetivo, ou limitar-se à solução de vários assuntos da atualidade. Obviamente, que quanto mais global o motivo, mais custos serão necessários para uma implementação bem-sucedida.

Existem várias classificações principais de tipos de negociações comerciais.

• Pela natureza do são divididos em oficiais - realizados em ambiente restrito e sujeitos à documentação de acordo com o protocolo, ou informais, realizados em ambiente informal e semi-amigável.
• Pelo círculo de pessoas envolvidas distinguir entre subespécies internas e externas. As internas são conduzidas em uma mesma equipe, enquanto questões organizacionais e interpessoais, delimitação de funções e planejamento e estratégias para o desenvolvimento geral da empresa podem ser discutidas.As negociações externas são conduzidas com clientes, clientes ou parceiros de negócios.
• Tipo de negociação determinado pela posição social das partes. As negociações entre sócios e colegas que ocupam aproximadamente a mesma posição são consideradas iguais. A comunicação entre um chefe e um subordinado ou pessoas de níveis diferentes é desigual.

A negociação é um processo complexo e em várias etapas que requer muito conhecimento e custos. Um dos estágios mais difíceis, muitas vezes determinando o resultado das negociações muito antes de seu início, é a preparação. É nesta fase que você deve definir seus objetivos e escolher uma estratégia, local e hora. É também uma grande oportunidade para coletar e processar informações e, ao mesmo tempo, planejar tudo.

Você deve começar com uma declaração clara e inequívoca do objetivo das negociações. Além disso, é melhor dividir a meta em várias tarefas sequenciais e determinar a estratégia, as táticas e os métodos para alcançá-las. Ao analisar, deve-se levar em consideração não apenas todas as informações conhecidas sobre o oponente, seus objetivos pretendidos e formas de alcançá-los, mas também seus próprios recursos. Pensando na argumentação, é melhor tentar prever a possível reação do parceiro, pense em como você pode convencê-lo, quais fatos e garantias fornecer.

A menos que seja usado um estilo de negociação de confronto com o objetivo de atingir um objetivo a qualquer custo, seria sensato identificar antecipadamente os pontos de possível compromisso. Como regra, nas negociações de parceria, as concessões mútuas, pelo menos passos insignificantes entre si, desempenham um papel importante. Deve ser baseado no entendimento de que o outro lado também está interessado em chegar a um acordo mútuo, o que significa que um acordo é inicialmente possível.

A escolha do local para as negociações também é um fator importante. O design de interiores, as cores utilizadas, o volume da sala e até a distância do local de encontro têm um efeito psicológico na pessoa, o que é utilizado com sucesso por negociadores experientes. Existem três opções possíveis: um encontro em seu próprio território, no território do oponente e em um neutro. Cada um tem seus prós e contras, focando nos quais você pode variar o estilo de comportamento e os métodos de obtenção de resultados.

• Se a reunião ocorrer em seu próprio território, o negociador ou equipe percebe uma vantagem psicológica subconsciente no ambiente seguro familiar. Também é possível organizar o espaço para você, inicialmente impondo sua própria ordem de ações ao oponente. No entanto, estar excessivamente relaxado também pode desempenhar um papel negativo, enfraquecendo a atenção e a concentração.
• Território estrangeirocom base no exposto, igualmente joga nas mãos do oponente. Além disso, o caminho para o local e o local exigirá tempo e esforço. Mas, por outro lado, essa situação dá uma série de bônus. Você pode, por exemplo, compor um retrato psicológico de seu oponente com base em sua decisão interior não verbal. Você também pode mais claramente, sem distração, focar nas negociações, ou mesmo, se necessário, agarrar-se a documentos "esquecidos" e ganhar tempo.
• Encontro em território neutro é considerada por muitos especialistas como a melhor opção. As partes encontram-se em posição de igualdade, o que atende ao requisito básico do princípio da equidade.Esta decisão leva ao fato de que os parceiros podem confiar apenas em suas habilidades de negociação.

Ao conduzir negociações comerciais, existem duas abordagens principais: confrontação e parceria. A escolha da estratégia afeta diretamente o curso e o estilo de comunicação, determina o relacionamento das partes e define as regras para toda a comunicação. A principal característica distintiva é a obtenção de benefício unilateral ou mútuo.

Na etiqueta empresarial moderna, a abordagem de parceria é a mais popular, embora a opção alternativa tenha muitos defensores. Os oponentes do estilo de confronto consideram seus métodos excessivamente agressivos e imorais, os apoiadores, por outro lado, posicionam-se como verdadeiros mestres da comunicação e classificam quaisquer compromissos e concessões como fraquezas sentimentais desnecessárias para um empresário.

• Estilo de confronto as negociações são baseadas na tese “Vitória a qualquer custo! " O principal critério para o sucesso das negociações é a aprovação inquestionável e absoluta de todas as reivindicações próprias, sendo as concessões e desvios considerados um fracasso da estratégia. A abordagem de confronto é baseada no fato de que, com certa habilidade e conhecimento da psicologia humana, você pode persuadir o inimigo a quaisquer condições favoráveis ​​para si mesmo.

• Abordagem de afiliados surge como contrapeso ao confronto e se posiciona como democrático e moderno. O próprio conceito de parceria, embutido no termo, implica na igualdade de direitos das partes no recebimento dos benefícios da transação. Via de regra, essas negociações baseiam-se em uma série de concessões mútuas para, eventualmente, chegar a um compromisso mutuamente benéfico. Presume-se que ambas as partes estão fazendo a mesma coisa e têm um objetivo semelhante nas negociações. Portanto, a tarefa do mestre é suavizar cantos agudos e contradições, trazer os interesses de todas as partes a um denominador comum e encontrar um meio-termo que satisfaça a todos.

Como você sabe, qualquer etiqueta é uma subseção da ética e, portanto, é óbvio que a etiqueta empresarial deve ser baseada nas normas básicas de moralidade e ética.

Um problema ético agudo na comunicação empresarial é também a questão da decência e responsabilidade pessoal de todos, e em um nível geral - passagem honesta e justa por todas as fases do diálogo. A existência de um protocolo de negócios que regule todas as regras de conduta e comunicação, desde apresentações e conhecidos até conversas telefônicas e troca de presentes, ajuda a agilizar questões polêmicas.

Ao longo dos anos de existência da etiqueta empresarial, formou-se uma estrutura de negociações clara e ordeira. Comece com saudações formais. Os representantes do lado anfitrião são os primeiros a cumprimentar. Via de regra, o anfitrião é aquele em cujo território as negociações estão ocorrendo, mas se for escolhido um local neutro, o anfitrião é a parte que iniciou a reunião. Ela também trata do assento dos participantes de acordo com o protocolo.

É considerado falta de educação começar uma reunião bem no centro da questão.... A verdadeira arte da negociação é abordar o assunto gradualmente, longe de frases e tópicos informais comuns. Tal abordagem ajudará a tornar os interlocutores mais queridos e a expressar seu respeito e interesse por eles.

A vontade de pressionar o interlocutor, de forçá-lo a tomar a decisão necessária, também não pinta o negociador. Questões diretas que requerem resolução imediata devem ser evitadas. Uma tática mais eficaz e ética é dar ao adversário tempo para pensar e analisar.

A aparência de parceiros também é um fator importante. Salvo acordo em contrário, o estilo de vestido deve ser oficial - terno e gravata de cores opacas. É considerado falta de educação tirar o paletó ou afrouxar o nó da gravata - pelo menos antes que o chefe da parte receptora sugira fazê-lo.

Na era da globalização, da Internet e dos meios de transporte rápidos, os laços comerciais com outros países e povos estão se tornando mais comuns. Apesar do desejo geral de tolerância e da formação de um protocolo comercial comum e mundial, as tradições nacionais e culturais de outros povos devem ser respeitadas. Alguns padrões de comportamento são semelhantes, mas também existem diferenças significativas que às vezes tornam a comunicação difícil. Por exemplo, é difícil para um europeu compreender os meandros da etiqueta japonesa e, em particular, a recusa educada japonesa, que soa como evitar uma resposta direta.

Contudo, a arte da negociação, em princípio, baseia-se na capacidade de compreender e sentir as nuances da psicologia e do estado do interlocutor... Cada conversa é única e se desenvolve de acordo com seu próprio cenário original. Não é suficiente simplesmente definir uma meta e alcançá-la. No final, você deve definitivamente conduzir uma análise detalhada do que aconteceu, entender o que funcionou e o que não funcionou, quais erros foram cometidos e o que ajudou a chegar a um acordo.

Um mestre experiente distingue-se pela capacidade não só de cumprir o protocolo e atingir o objetivo, mas também de diferenciar os tipos de negociação e agir de acordo com eles.

No entanto, o ponto final, último não é o acordo e a assinatura do acordo, mas sua execução de alta qualidade e no prazo. Freqüentemente, esse último estágio final das negociações é indevidamente negligenciado. Não se esqueça que é assim que se forma a reputação empresarial de um empresário ou de uma empresa, e este é o mesmo valor incomensurável, mas significativo, que invariavelmente afetará todas as negociações e transações subsequentes.

A reputação também se forma no próprio processo de comunicação, exercendo influência adicional positiva e oposta, em caso de desrespeito ao interlocutor ou violação do protocolo.

Para negociações eficazes, é necessário determinar a estratégia preferida. Os especialistas identificam três estratégias principais que são adequadas para certas condições. A escolha depende de uma avaliação correta e objetiva de suas próprias posições e capacidades e dos outros participantes do diálogo. No entanto, com uma certa habilidade de negociação, qualquer estratégia pode levar à conclusão bem-sucedida do negócio.

Em primeiro lugar, parâmetros como o retrato psicológico dos interlocutores, o nível de sua cultura e os padrões de comunicação e interação adotados entre eles devem ser submetidos a uma análise aprofundada. Você também deve levar em consideração o formato das reuniões e o alcance das metas e objetivos.

• A primeira estratégia é conhecida por ser agressiva e direta., não é à toa que também é chamada de tática de negociação "primitiva" ou "bazar". A principal alavanca nesse caso é o carisma pessoal de um empresário que só está interessado em obter lucro a qualquer custo. Não são consideradas as perspectivas de maior cooperação, manutenção de uma imagem positiva, confiança mútua e conforto das partes na transação. Métodos bastante desajeitados de manipulação são freqüentemente usados, baseados na assertividade, imposição ativa e muitas vezes engano. Exemplos de tais negócios únicos são vividamente descritos na história da formação dos primeiros empresários americanos durante a corrida do ouro.

• A segunda estratégia é um elo intermediário entre um mercado caótico e não regulamentado e um mercado civilizado. Sua essência está no equilíbrio constante entre os métodos de pressão forte e suave sobre os parceiros. A estratégia é bastante perigosa e é utilizada principalmente em situações de forte competição por recursos e mercados de vendas, quando não há tempo e oportunidade para longas discussões. Quase todo o mercado ilegal é baseado em tais métodos, desde grandes casos de máfia e crime organizado até chantagem e extorsão.

• Estratégia de mercado civilizada considerado o mais progressivo e criativo. Seus métodos visam criar relacionamentos mutuamente benéficos de longo prazo com os parceiros. Uma conversa em tais condições nem sempre implica igualdade de parceiros, mas implica necessariamente a máxima consideração justa possível dos interesses das partes.

As táticas de negociação também devem variar dependendo da estratégia escolhida. As táticas diferem no conjunto de métodos e tecnologias utilizadas, destinadas a passar com sucesso todas as etapas do processo. As táticas mais conhecidas são a antecipação, a ofensiva dura, a repetição regular de demandas, o esclarecimento de posições, as concessões parciais e a evasão de uma resposta direta.

Você pode descobrir quais frases são proibidas de usar em negociações comerciais no vídeo a seguir.